品牌未能建立高效电子商务销售团队的 10 个原因（来自 Bartosz Kielbinski）

作为一家帮助品牌增加电子商务收入的软件公司的首席执行官，您可能希望我首先告诉您技术是成功的最关键组成部分。 当然，这很重要——更好的工具会给你带来竞争优势——但技术不能单枪匹马地打破你的电子商务增长目标。 技术、数据和报告与组织采取行动的能力一样强大。 仅靠技术并不能解决问题； 团队必须熟练且相互关联，并且整个业务的流程应该是无缝的。

在 eStoreMedia，我们每天与全球 50 多个市场的电子商务品牌团队合作。 我们近距离地看到并与他们一起工作。 他们中的一些人在电子商务销售执行方面非常先进，而另一些人仍在发展他们的组织。 因此，在维持在线渠道的市场份额方面，有些人比其他人更成功。

在我早期的职业生涯中，我曾为一些世界领先的消费品牌工作。 以我的经验，即使是最好的软件也无法帮助您达到电子商务销售的圣杯，除非您的企业同时在其他两个领域达到卓越水平：团队绩效和内部流程。

根据我在战壕中的个人经验以及与当今许多电子商务品牌团队的合作，我将概述我认为构成优秀电子商务团队的十大品质。

1. 需要全能型人才

传统品牌团队由市场营销、销售、市场研究、分析、贸易营销等方面的专家组成。 他们每个人都将在大学获得与商业相关学科的高水平教育，并且可能还具有进一步的专业资格，但他们都将选择特定的专业领域。 另一方面，电子商务品牌团队需要以更加综合的方式运作，通常需要更少的人为团队带来同样广泛的技能。 电子商务品牌团队通常由具有跨学科知识和经验的个人组成。 例如，营销人员必须对分析或市场研究有所了解，而销售人员必须对品牌传播有更好的了解，因为他们通常负责电子零售商商店的内容。 换句话说，每个人都必须是全能的。

那么如何快速建立一支高效的团队，顺应市场机遇呢？ 将离线专家转变为在线角色既不容易也不容易：并非所有技能都可以转移，需要开发新技能。 另一方面，雇用可能在该行业经验较少或缺乏传统销售技能的数字原住民的策略可能会遇到陷阱。

消费品牌需要认识到对更广泛专业知识的需求，主动寻找已经具备全能技能的外部候选人，同时大力投资于内部技能转移和发展。

2. 更少的“直觉”，更多的分析

电子商务充满了数据。 这意味着“直觉”可以更频繁地通过数据进行验证。 这些数据还可以让您看到您可能错过的机会。 数字货架数据能给你的可见性是无与伦比的； 如果特定字段返回的数据不符合您的期望，则可能有经过测试的方法可以让您做出积极的改变。 理想情况下，任何电子商务团队成员都应该对数据感到放心，并能够深入挖掘数据以寻找积极改进的机会。 与商业中的其他任何地方一样，需要“直觉”，但数据意识至关重要。

电子商务似乎与精益创业的概念有很多共同之处，分析师设定一组特定的假设（基于预感），定义相关的成功措施并不断迭代以提高他们的绩效。

3. 动手实践的内部资源

许多品牌都倾向于将大量与电子商务相关的活动外包出去，因为他们没有信心在内部完成这一切。 当组织意识到他们需要快速适应时，我可以理解这种吸引力，但这是一个冒险的策略：如果没有良好的内部专业知识，品牌就有可能任命一个平庸的外部服务，这将无法让他们建立竞争优势，从而失去市场份额给那些建立卓越内部能力的品牌。

以我的经验，最成功的品牌是那些在内部掌握端到端流程的品牌，然后才决定哪些活动可以外包，以及通过服务水平协议的方式预期哪些活动。

4.人才是宝贵的

冠状病毒大流行显着加速了电子商务行业。 大多数品牌现在已经意识到这是一个他们不能忽视的非常重要的销售渠道。 优秀员工比优秀员工好 10 倍的说法是不正确的：在电子商务中，优秀员工比好员工好 100 倍。 现在是品牌塑造其电子商务文化、流程和报告风格的时候了。 这需要超强的人才，包括有远见的人。 普通人将无法创建这些框架。

5.电子商务“永远在线”

从历史上看，品牌团队最关注新产品的发布。 自然，新产品的推出应该代表着巨大的销售增长。 然而，在完善电子商务数字货架方面，现有产品阵容中总有几十个机会，一旦得到解决，这些机会很容易超过新产品的销售潜力。 电子商务品牌团队经常在基本阵容和新发布之间平衡他们的注意力。

6. 在快速的环境中保持同步，24/7

在亚马逊等快节奏平台上管理产品组合的电子商务团队拥有巨大的灵活性，可以即时更改其产品的展示、定价和促销方式。 此类渠道虽然使品牌团队能够立即采取行动以超越竞争对手，但管理起来也可能会让人筋疲力尽。 电商品牌团队可以在下班时间和周末操纵策略，挑战“正常营业时间”的传统概念。 处于劣势的品牌比市场领导者更聪明地激活他们的 i-media 存在或促销活动并不少见，而更大的同行却在沉睡。

7. 销售人员也必须是品牌传播的高手

产品包装在推动线下商店的转化方面发挥着惊人的作用。 它经过精心设计，旨在传达品牌的优势，帮助进行产品组合导航并将品牌与竞争对手的产品区分开来。 在在线商店中，产品内容必须承担这些责任，甚至更多——不可能闻到或触摸到产品。 另一方面，数字内容是交互式的，使购物者能够收到有关产品的更详细信息。 这里有一个挑战：在线下门店，产品包装完全由品牌专家管理，他们对品牌传播很放心，但电子商务更复杂。 在线执行数字内容通常由可能不精通品牌传播的销售专家完成。 它会产生很多风险，因此这是一个需要高度关注的领域。

8.货架货架图被店内搜索取代

电子商务没有实体货架和固定货架。 产品显示在作为店内搜索结果显示的列表中。 排名将由电子零售商自己的算法决定。 不可能精确地计划产品的放置位置以及产品周围的产品。 电子商务专家必须具备搜索引擎优化方面的技能，并准备开发针对不同电子零售商搜索算法调整的不同策略。 他们必须了解每个类别中的哪些关键字最强大，以及是什么推动了搜索中的位置或排​​名。 至关重要的是，他们需要工具来提高自己的地位，以获得更好的知名度：更多的流量等于更多的销售额。

9. 店内媒体需要不同的技能

电子零售商的店内 i-media 管理系统变得越来越复杂。 在撰写本文时，亚马逊是第三大广告媒体（大约 60% 的支出是美国的 Google 和 Meta）。 在亚马逊上宣传您的产品会对销售产生巨大影响。 电子商务成为另一种需要复杂知识和实际管理的绩效营销工具。 值得注意的是，仍有许多电子商店不如亚马逊复杂，它们需要更多的关系型技能而不是分析技能。 这应该体现在团队的技能上。

10. Microsoft Office 工具套件还不够

Microsoft Office 套件的强大功能是毋庸置疑的。 它成为商业标准是有原因的。 然而，在电子商务方面，Excel、Word 和 PowerPoint 不足以为电子商务团队构建强大的“业务线”流程。 它们不能帮助团队在线监控他们的产品、自动化决策或直观地缩小执行差距。 品牌必须围绕更复杂的专用软件构建电子商务流程，以最大限度地缩短上市时间并最大限度地增加销售机会。 这也意味着电子商务专家还必须能够流利地使用流行的电子商务解决方案，并了解如何最大限度地发挥他们在组织中的潜力。 他们还必须知道如何集成这些解决方案以简化流程并提高生产力。

总而言之，希望获得市场领导地位的品牌必须大力投资于他们的电子商务团队。 如果我要将上述所有准则浓缩为一个，那就是：

寻找并雇佣市场上最优秀的人才，他们可以带来相关经验，并能够实施由人员、流程和技术组成的结构。

要在卓越的电子商务领域引领您的类别，您需要找到最适合这项工作的人，并为他们提供成功所需的工具。 您将采取哪些策略来建立世界级的电子商务团队？