品牌未能建立高效電子商務銷售團隊的 10 個原因（來自 Bartosz Kielbinski）

作為一家幫助品牌增加電子商務收入的軟件公司的首席執行官，您可能希望我首先告訴您技術是成功的最關鍵組成部分。 當然，這很重要——更好的工具會給你帶來競爭優勢——但技術不能單槍匹馬地打破你的電子商務增長目標。 技術、數據和報告與組織採取行動的能力一樣強大。 僅靠技術並不能解決問題； 團隊必須熟練且相互關聯，並且整個業務的流程應該是無縫的。

在 eStoreMedia，我們每天與全球 50 多個市場的電子商務品牌團隊合作。 我們近距離地看到並與他們一起工作。 他們中的一些人在電子商務銷售執行方面非常先進，而另一些人仍在發展他們的組織。 因此，在維持在線渠道的市場份額方面，有些人比其他人更成功。

在我早期的職業生涯中，我曾為一些世界領先的消費品牌工作。 以我的經驗，即使是最好的軟件也無法幫助您達到電子商務銷售的聖杯，除非您的企業同時在其他兩個領域達到卓越水平：團隊績效和內部流程。

根據我在戰壕中的個人經驗以及與當今許多電子商務品牌團隊的合作，我將概述我認為構成優秀電子商務團隊的十大品質。

1. 需要全能型人才

傳統品牌團隊由市場營銷、銷售、市場研究、分析、貿易營銷等方面的專家組成。 他們每個人都將在大學獲得與商業相關學科的高水平教育，並且可能還具有進一步的專業資格，但他們都將選擇特定的專業領域。 另一方面，電子商務品牌團隊需要以更加綜合的方式運作，通常需要更少的人為團隊帶來同樣廣泛的技能。 電子商務品牌團隊通常由具有跨學科知識和經驗的個人組成。 例如，營銷人員必須對分析或市場研究有所了解，而銷售人員必須對品牌傳播有更好的了解，因為他們通常負責電子零售商商店的內容。 換句話說，每個人都必須是全能的。

那麼如何快速建立一支高效的團隊，順應市場機遇呢？ 將離線專家轉變為在線角色既不容易也不容易：並非所有技能都可以轉移，需要開發新技能。 另一方面，僱用可能在該行業經驗較少或缺乏傳統銷售技能的數字原住民的策略可能會遇到陷阱。

消費品牌需要認識到對更廣泛專業知識的需求，主動尋找已經具備全能技能的外部候選人，同時大力投資於內部技能轉移和發展。

2. 更少的“直覺”，更多的分析

電子商務充滿了數據。 這意味著“直覺”可以更頻繁地通過數據進行驗證。 這些數據還可以讓您看到您可能錯過的機會。 數字貨架數據能給你的可見性是無與倫比的； 如果特定字段返回的數據不符合您的期望，則可能有經過測試的方法可以讓您做出積極的改變。 理想情況下，任何電子商務團隊成員都應該對數據感到放心，並能夠深入挖掘數據以尋找積極改進的機會。 與商業中的其他任何地方一樣，需要“直覺”，但數據意識至關重要。

電子商務似乎與精益創業的概念有很多共同之處，分析師設定一組特定的假設（基於預感），定義相關的成功措施並不斷迭代以提高他們的績效。

3. 動手實踐的內部資源

許多品牌都傾向於將大量與電子商務相關的活動外包出去，因為他們沒有信心在內部完成這一切。 當組織意識到他們需要快速適應時，我可以理解這種吸引力，但這是一個冒險的策略：如果沒有良好的內部專業知識，品牌就有可能任命一個平庸的外部服務，這將無法讓他們建立競爭優勢，從而失去市場份額給那些建立卓越內部能力的品牌。

以我的經驗，最成功的品牌是那些在內部掌握端到端流程的品牌，然後才決定哪些活動可以外包，以及通過服務水平協議的方式預期哪些活動。

4.人才是寶貴的

冠狀病毒大流行顯著加速了電子商務行業。 大多數品牌現在已經意識到這是一個他們不能忽視的非常重要的銷售渠道。 優秀員工比優秀員工好 10 倍的說法是不正確的：在電子商務中，優秀員工比好員工好 100 倍。 現在是品牌塑造其電子商務文化、流程和報告風格的時候了。 這需要超強的人才，包括有遠見的人。 普通人將無法創建這些框架。

5.電子商務“永遠在線”

從歷史上看，品牌團隊最關注新產品的發布。 自然，新產品的推出應該代表著巨大的銷售增長。 然而，在完善電子商務數字貨架方面，現有產品陣容中總有幾十個機會，一旦得到解決，這些機會很容易超過新產品的銷售潛力。 電子商務品牌團隊經常在基本陣容和新發布之間平衡他們的注意力。

6. 在快速的環境中保持同步，24/7

在亞馬遜等快節奏平台上管理產品組合的電子商務團隊擁有巨大的靈活性，可以即時更改其產品的展示、定價和促銷方式。 此類渠道雖然使品牌團隊能夠立即採取行動以超越競爭對手，但管理起來也可能會讓人筋疲力盡。 電商品牌團隊可以在下班時間和周末操縱策略，挑戰“正常營業時間”的傳統概念。 處於劣勢的品牌比市場領導者更聰明地激活他們的 i-media 存在或促銷活動並不少見，而更大的同行卻在沉睡。

7. 銷售人員也必須是品牌傳播的高手

產品包裝​​在推動線下商店的轉化方面發揮著驚人的作用。 它經過精心設計，旨在傳達品牌的優勢，幫助進行產品組合導航並將品牌與競爭對手的產品區分開來。 在在線商店中，產品內容必須承擔這些責任，甚至更多——不可能聞到或觸摸到產品。 另一方面，數字內容是交互式的，使購物者能夠收到有關產品的更詳細信息。 這裡有一個挑戰：在線下門店，產品包裝完全由品牌專家管理，他們對品牌傳播很放心，但電子商務更複雜。 在線執行數字內容通常由可能不精通品牌傳播的銷售專家完成。 它會產生很多風險，因此這是一個需要高度關注的領域。

8.貨架貨架圖被店內搜索取代

電子商務沒有實體貨架和固定貨架。 產品顯示在作為店內搜索結果顯示的列表中。 排名將由電子零售商自己的算法決定。 不可能精確地計劃產品的放置位置以及產品周圍的產品。 電子商務專家必須具備搜索引擎優化方面的技能，並準備開發針對不同電子零售商搜索算法調整的不同策略。 他們必須了解每個類別中的哪些關鍵字最強大，以及是什麼推動了搜索中的位置或排​​名。 至關重要的是，他們需要工具來提高自己的地位，以獲得更好的知名度：更多的流量等於更多的銷售額。

9. 店內媒體需要不同的技能

電子零售商的店內 i-media 管理系統變得越來越複雜。 在撰寫本文時，亞馬遜是第三大廣告媒體（大約 60% 的支出是美國的 Google 和 Meta）。 在亞馬遜上宣傳您的產品會對銷售產生巨大影響。 電子商務成為另一種需要復雜知識和實際管理的績效營銷工具。 值得注意的是，仍有許多電子商店不如亞馬遜複雜，它們需要更多的關係型技能而不是分析技能。 這應該體現在團隊的技能上。

10. Microsoft Office 工具套件還不夠

Microsoft Office 套件的強大功能是毋庸置疑的。 它成為商業標準是有原因的。 然而，在電子商務方面，Excel、Word 和 PowerPoint 不足以為電子商務團隊構建強大的“業務線”流程。 它們不能幫助團隊在線監控他們的產品、自動化決策或直觀地縮小執行差距。 品牌必須圍繞更複雜的專用軟件構建電子商務流程，以最大限度地縮短上市時間並最大限度地增加銷售機會。 這也意味著電子商務專家還必須能夠流利地使用流行的電子商務解決方案，並了解如何最大限度地發揮他們在組織中的潛力。 他們還必須知道如何集成這些解決方案以簡化流程並提高生產力。

總而言之，希望獲得市場領導地位的品牌必須大力投資於他們的電子商務團隊。 如果我要將上述所有準則濃縮為一個，那就是：

尋找並僱傭市場上最優秀的人才，他們可以帶來相關經驗，並能夠實施由人員、流程和技術組成的結構。

要在卓越的電子商務領域引領您的類別，您需要找到最適合這項工作的人，並為他們提供成功所需的工具。 您將採取哪些策略來建立世界級的電子商務團隊？