브랜드가 효율적인 전자 상거래 영업 팀을 구성하지 못하는 10가지 이유(Bartosz Kielbinski 제작)

브랜드가 전자 상거래에서 수익을 올릴 수 있도록 지원하는 소프트웨어 회사의 CEO로서 제가 먼저 기술이 성공을 위한 가장 중요한 구성 요소라고 말하면서 시작할 것으로 예상할 수 있습니다. 물론 중요합니다. 더 나은 도구는 경쟁 우위를 제공하지만 기술은 전자 상거래 성장 목표를 단독으로 무너뜨릴 수 없습니다. 기술, 데이터 및 보고는 조직이 조치를 취하는 능력만큼 강력합니다. 기술만으로는 문제를 해결할 수 없습니다. 팀은 숙련되고 상호 연결되어야 하며 프로세스는 비즈니스 전반에 걸쳐 원활해야 합니다.

eStoreMedia에서 우리는 매일 전 세계 50개 이상의 시장에서 전자 상거래 브랜드 팀과 협력합니다. 우리는 그들 각자를 가까운 거리에서 보고 함께 일합니다. 그들 중 일부는 전자 상거래 판매 실행에서 극도로 발전된 반면 다른 일부는 여전히 조직을 발전시키고 있습니다. 따라서 일부는 온라인 채널에서 시장 점유율을 유지하는 데 있어 다른 것보다 더 성공적입니다.

초기 경력에서 저는 세계 최고의 소비재 브랜드에서 일했습니다. 내 경험에 따르면 최고의 소프트웨어라도 전자 상거래 판매의 성배에 도달하는 데 도움이 될 수 없습니다. 팀 성과와 내부 프로세스라는 두 가지 다른 영역에서 동시에 탁월함 수준을 달성하지 않는 한 말입니다.

참호에서의 개인적인 경험과 오늘날의 많은 전자 상거래 브랜드 팀과 함께 일하면서 훌륭한 전자 상거래 팀을 만드는 상위 10가지 자질에 대해 간략히 설명하겠습니다.

1. 전능한 인재가 필요하다

기존 브랜드 팀은 마케팅, 영업, 시장 조사, 분석, 무역 마케팅 등의 전문가로 구성됩니다. 그들은 각각 대학에서 비즈니스 관련 과목에서 높은 수준의 교육을 받았고 추가 전문 자격을 가질 수도 있지만 모두 특정 전문 분야를 선택했을 것입니다. 반면에 전자 상거래 브랜드 팀은 훨씬 더 통합된 방식으로 운영되어야 하며, 팀에 동일한 범위의 기술을 가져오는 사람이 적은 경우가 많습니다. 종종 전자 상거래 브랜드 팀은 학제 간 지식과 경험을 가진 개인으로 구성됩니다. 예를 들어 마케터는 분석이나 시장 조사에 대해 어느 정도 이해하고 있어야 하고 영업 사원은 종종 전자 소매점의 콘텐츠를 담당하기 때문에 브랜드 커뮤니케이션에 대해 더 잘 이해하고 있어야 합니다. 즉, 각 사람은 전능해야 합니다.

그렇다면 시장 기회에 맞춰 효율적인 팀을 신속하게 구축하려면 어떻게 해야 합니까? 오프라인 전문가를 온라인 역할로 전환하는 것은 쉽지도 빠르지도 않습니다. 모든 기술을 이전할 수 있는 것은 아니며 새로운 기술을 개발해야 합니다. 반면 해당 분야에서 경험이 부족하거나 전통적인 영업 기술이 부족한 디지털 네이티브를 고용하는 전략에는 함정이 있을 수 있습니다.

소비자 브랜드는 더 넓은 전문성의 필요성을 인식하고 이미 전능한 외부 후보자를 적극적으로 찾는 동시에 내부 기술 이전 및 개발에 막대한 투자를 해야 합니다.

2. "직감" 감소, 더 많은 분석

전자 상거래는 데이터로 가득 차 있습니다. 이는 "직감"이 데이터로 더 자주 검증될 수 있음을 의미합니다. 데이터를 통해 놓쳤을 수도 있는 기회도 확인할 수 있습니다. 가시성 디지털 선반 데이터는 비교할 수 없습니다. 특정 필드가 기대에 미치지 못하는 데이터를 반환하는 경우 긍정적인 변경을 수행하기 위해 테스트된 방법이 있을 수 있습니다. 이상적으로는 모든 전자 상거래 팀 구성원이 데이터에 대해 편안함을 느끼고 데이터를 파고들어 긍정적인 개선 기회를 찾을 수 있어야 합니다. 비즈니스의 다른 곳과 마찬가지로 "직감"도 필요하지만 데이터 의식이 중요합니다.

전자 상거래는 분석가가 (직감을 기반으로) 특정 가설을 설정하고, 관련 성공 척도를 정의하고, 성과를 개선하기 위해 지속적으로 반복하는 린 스타트업의 개념과 많은 공통점이 있는 것 같습니다.

3. 실습, 사내 리소스

많은 브랜드는 사내에서 모든 일을 할 자신이 없기 때문에 많은 전자 상거래 관련 활동을 아웃소싱하고 싶어합니다. 조직이 신속하게 적응해야 한다는 점을 인식할 때의 호소를 이해할 수 있지만 이는 위험한 전략입니다. 우수한 수준의 내부 전문 지식 없이 브랜드는 경쟁 우위를 구축할 수 없는 평범한 외부 서비스를 지정하여 결과적으로 시장 점유율을 잃을 위험이 있습니다. 우수한 내부 역량을 구축하는 브랜드에

내 경험에 따르면 가장 성공적인 브랜드는 사내에서 종단 간 프로세스를 마스터하고 나중에야 어떤 활동을 아웃소싱할 수 있는지, 그리고 서비스 수준 계약을 통해 무엇을 기대하는지 결정하는 브랜드입니다.

4. 재능은 소중하다

코로나 바이러스 전염병은 전자 상거래 산업을 크게 가속화했습니다. 이제 대부분의 브랜드는 이것이 무시할 수 없는 매우 중요한 판매 채널이라는 것을 깨달았습니다. 훌륭한 직원이 훌륭한 직원보다 10배 낫다는 것은 사실이 아닙니다. 전자 상거래에서 훌륭한 직원은 훌륭한 직원보다 100배 낫습니다. 이제 브랜드가 전자 상거래 문화, 프로세스 및 보고 스타일을 형성해야 할 때입니다. 이를 위해서는 비전이 있는 사람을 비롯한 초강력 인재가 필요합니다. 평범한 사람들은 이러한 프레임워크를 만들 수 없습니다.

5. 전자 상거래는 "항상 켜져 있습니다"

역사적으로 브랜드 팀은 신제품 출시에 가장 많은 관심을 기울였습니다. 당연히 신제품 출시는 상당한 매출 성장을 의미해야 합니다. 그러나 전자 상거래 디지털 선반을 완성하는 것과 관련하여 기존 라인업에는 항상 수십 개의 기회가 있으며, 해결될 경우 신제품 출시의 판매 잠재력을 쉽게 초과할 수 있습니다. 전자 상거래 브랜드 팀은 종종 기본 라인업과 신제품 출시 사이에서 균형을 유지합니다.

6. 24/7 빠른 환경에서 속도 유지

Amazon과 같이 빠르게 변화하는 플랫폼에서 포트폴리오를 관리하는 전자 상거래 팀은 제품 표시, 가격 책정 및 판촉 방식을 즉시 변경할 수 있는 엄청난 유연성을 가지고 있습니다. 이러한 채널은 브랜드 팀이 경쟁에서 앞서기 위해 즉각적인 조치를 취할 수 있게 하는 동시에 관리하기에도 지칠 수 있습니다. 전자 상거래 브랜드 팀은 "정상적인 영업 시간"이라는 전통적인 개념에 도전하여 업무 시간 이후와 주말에 전략을 조작할 수 있습니다. 약자 브랜드가 더 큰 브랜드가 잠자고 있는 동안 i-media 존재 또는 프로모션을 활성화하는 데 있어 시장 리더를 능가하는 것은 드문 일이 아닙니다.

7. 영업사원도 브랜드 커뮤니케이션의 달인이 되어야 한다

제품 포장은 오프라인 매장에서 전환을 유도하는 데 놀라운 역할을 합니다. 브랜드의 이점을 전달하고 포트폴리오 탐색을 지원하며 브랜드를 경쟁 제품과 차별화하도록 세심하게 설계되었습니다. 온라인 상점에서 이러한 책임과 그 이상을 떠맡아야 하는 것은 제품 콘텐츠입니다. 제품의 냄새를 맡거나 만지는 것은 불가능합니다. 반면에 디지털 콘텐츠는 대화형이며 쇼핑객이 제품에 대한 보다 자세한 정보를 받을 수 있도록 합니다. 여기에 도전 과제가 있습니다. 오프라인 매장에서 제품 포장은 브랜드 커뮤니케이션이 용이한 브랜드 전문가에 의해 완전히 관리되지만 전자 상거래는 더 복잡합니다. 디지털 콘텐츠를 온라인으로 실행하는 것은 브랜드 커뮤니케이션에 능숙하지 않은 영업 전문가가 수행하는 경우가 많습니다. 많은 위험을 초래하므로 상당한 주의가 필요한 영역입니다.

8. 선반 평면도는 매장 내 검색으로 대체됩니다.

전자 상거래에는 물리적이고 고정된 선반이 없습니다. 제품은 매장 내 검색 결과로 표시되는 목록에 표시됩니다. 순위는 e-소매업체 자체 알고리즘에 의해 결정됩니다. 제품이 어디에 배치되고 어떤 제품이 주변을 둘러쌀 것인지 정확하게 계획하는 것은 불가능합니다. 전자 상거래 전문가는 검색 엔진 최적화에 대한 기술이 있어야 하며 다양한 전자 소매업체 검색 알고리즘에 맞게 조정된 다양한 전략을 개발할 준비가 되어 있어야 합니다. 그들은 각 카테고리에서 어떤 키워드가 가장 강력한지, 그리고 검색에서 순위나 순위를 결정짓는 키워드를 이해해야 합니다. 결정적으로 더 나은 가시성을 얻기 위해 위치를 개선할 수 있는 도구가 필요합니다. 더 많은 트래픽이 더 많은 판매를 의미합니다.

9. 매장 내 미디어에는 다양한 기술이 필요합니다.

전자 소매업체는 매장 내 i-미디어 관리 시스템으로 점점 더 정교해지고 있습니다. 이 글을 쓰는 시점에서 Amazon은 세 번째로 큰 광고 매체입니다(미국의 Google 및 Meta에 비해 지출 금액의 약 60%). 아마존에서 제품을 광고하면 판매에 엄청난 영향을 미칩니다. 전자 상거래는 정교한 지식과 실무 관리가 필요한 또 다른 성능 마케팅 도구가 되었습니다. Amazon보다 훨씬 덜 정교하고 분석 기술보다 더 많은 관계 유형 기술이 필요한 전자 상점이 여전히 많다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 이것은 팀의 기술에 반영되어야 합니다.

10. Microsoft Office 도구 모음으로는 충분하지 않습니다.

Microsoft Office 제품군의 강력함은 의심의 여지가 없습니다. 이유가 있어 비즈니스 표준이 되었습니다. 그러나 전자 상거래의 경우 Excel, Word 및 PowerPoint만으로는 전자 상거래 팀을 위한 강력한 '기간 업무' 프로세스를 구축하기에 충분하지 않습니다. 팀이 온라인으로 제품을 모니터링하거나 의사 결정을 자동화하거나 실행의 격차를 직관적으로 줄이는 데 도움이 되지 않습니다. 브랜드는 시장 출시 시간을 최소화하고 판매 기회를 극대화하기 위해 보다 정교한 전용 소프트웨어를 중심으로 전자 상거래 프로세스를 구축해야 합니다. 이것은 또한 전자 상거래 전문가가 인기 있는 전자 상거래 솔루션을 능숙하게 사용하고 조직에서 잠재력을 극대화하는 방법을 이해해야 함을 의미합니다. 또한 이러한 솔루션을 통합하여 프로세스를 간소화하고 생산성을 향상시키는 방법을 알고 있어야 합니다.

요약하면, 시장 주도권을 얻으려는 브랜드는 전자 상거래 팀에 막대한 투자를 해야 합니다. 위의 모든 지침을 하나로 압축하면 다음과 같습니다.

관련 경험을 제공하고 사람, 프로세스 및 기술로 구성된 구조를 구현할 수 있는 시장에서 최고의 사람을 찾고 고용하십시오.

전자 상거래의 우수성 분야에서 귀하의 범주를 이끌려면 해당 직무에 가장 적합한 사람을 찾고 성공에 필요한 도구를 제공해야 합니다. 세계적 수준의 전자 상거래 팀을 구축하기 위해 어떤 전략을 사용할 것입니까?