Rosnący krajobraz wielokanałowy i co to oznacza dla marek według Sandy Skrovan

wielokanałowa. Zunifikowany handel. Bezproblemowe lub bezproblemowe doświadczenie kupującego. Nazywaj to jak chcesz. Rzeczywistość jest taka, że ​​wielokanałowość jest prawdziwa i nasila się na całym świecie.
Co oznacza omnichannel?

Omnichannel integruje sprzedaż, marketing i obsługę klienta w sposób, który zapewnia kupującym bezproblemowe i ujednolicone doświadczenie marki, niezależnie od używanego formatu.

Innymi słowy, oznacza to zachwycanie konsumentów we wszystkich punktach styku na ścieżce zakupowej — bez względu na to, jak, kiedy i gdzie zdecydują się robić zakupy. W ostatecznym rozrachunku chodzi o to, aby Twoje produkty były dostępne i po odpowiednich cenach, ze spójnym przekazem, kiedy kupujący są gotowi do zakupu. Oczekują bezproblemowego działania, niezależnie od formatu.

Dla marek podkreśla to znaczenie dokładnej wiedzy o tym, jak wygląda Twoja dystrybucja, poziomy zapasów oraz ceny i promocje, nie tylko w przypadku różnych formatów zakupów i sprzedawców detalicznych, ale na bardziej szczegółowym poziomie — aż do poszczególnych sklepów u tych sprzedawców detalicznych.

Dlaczego? Ponieważ:

1. Większość ludzi nadal robi zakupy spożywcze w sklepie stacjonarnym. Brick & Mortar generuje około 90% sprzedaży artykułów spożywczych w USA.
2. Coraz więcej osób korzysta z odbioru lub dostawy artykułów spożywczych z lokalnego sklepu. Sklepy stacjonarne realizują zdecydowaną większość tych zamówień.

W związku z tym kluczowe znaczenie ma wgląd w dostępność produktów w poszczególnych sklepach. W ten sposób możesz zarządzać wydatkami marketingowymi i promocyjnymi, cenami, rozwojem asortymentu itp. w bardziej znaczący sposób niż wdrażać szeroko zakrojone strategie oparte na zbiorczych kanałach lub sprzedawcach detalicznych lub danych tylko z niewielkiej próbki sklepów. Dzięki kompleksowej analityce na poziomie sklepu uzyskasz pełny obraz.

Coraz bardziej omnichannel: co się zmieniło? Dlaczego teraz?

Podczas gdy pandemia w większości jest widoczna w lusterku wstecznym, pozostawiła trwałe zmiany w sposobie robienia zakupów przez konsumentów.

• W czasie pandemii więcej konsumentów zdecydowało się na zakupy online; a dla niektórych stało się to lepkim nawykiem. Przyspieszenie sprzedaży eCommerce w ostatnich latach jest dobrze udokumentowane. Jednak czasy corocznych dwucyfrowych wzrostów w eCommerce należą już do przeszłości. Nową normą jest powolny wzrost. Wielu kupujących wróciło do sklepów po Covid.
• Podczas Covid konsumenci zaczęli w dużym stopniu akceptować modele odbioru artykułów spożywczych (inaczej „kliknij i odbierz”) oraz lokalne dostawy do domu. Według danych Brick Meets Click, ponad połowa amerykańskich kupujących artykuły spożywcze korzysta obecnie z odbioru w okresach miesięcznych. To z kolei spowodowało wzrost liczby zamówień w lokalnych sklepach.
• Konsumenci zwrócili się również do interfejsów stron trzecich – takich jak Instacart, Drizly i Deliveroo – jako alternatywy dla „sklepów wielobranżowych”. Usługi te działają jako pośrednik, a dedykowani kupujący realizują zamówienia bezpośrednio ze sklepów detalicznych.

To wiele rąk — konsumentów, zbieraczy w sklepie, usług stron trzecich — walczących o produkty na poziomie sklepu. Marki z aktualnym i kompleksowym wglądem (cały sklep, globalny, regionalny, lokalny) we wszystkich detalistów mogą być o krok przed problemami z dostępnością.

Trend w sposobie odbioru artykułów spożywczych online, Stany Zjednoczone

(% aktywnych miesięcznych użytkowników metody)

Najlepsi detaliści koncentrują się na strategiach omnichannel

Kiedy Twoi kluczowi partnerzy handlowi koncentrują się na sprzedaży wielokanałowej, warto, żebyś też był. Marki, które dzielą się wiarygodnymi spostrzeżeniami opartymi na danych w celu podejmowania rozsądnych decyzji, są nieocenionymi partnerami. Może również pomóc w podniesieniu poziomu dyskusji JBP.

Oto kilka przykładów głównych sprzedawców detalicznych skupiających się na sprzedaży wielokanałowej:

• Walmart realizuje swoją strategię omnichannel. Detalista stwierdził, że ludzie, którzy kupują zarówno w sklepie, jak i online na Walmart.com, zazwyczaj wydają dwa razy więcej i robią zakupy w sklepie częściej niż ludzie robiący zakupy w jednym formacie. W ostatnich latach detalista rozpoczął proces przełamywania silosów organizacyjnych, które istniały między jego działalnością offline i online, aby działać w bardziej spójny sposób wielokanałowy.
  
  Według Deloitte: Walmart obsługuje obecnie ponad 8000 punktów odbioru i 6000 punktów dostawy. [...] Utrzymał inwestycje w renowację sklepów, które obejmowały inwestycję w wysokości 3,3 mld USD na renowację swoich sklepów w 2022 r., w ramach strategii łączenia doświadczeń zakupowych online i stacjonarnych.
  
  „Jesteśmy wielokanałowym sprzedawcą detalicznym napędzanym przez ludzi i wspieranym przez technologię. [...] Będziemy nadal się rozwijać, ponieważ możemy obsługiwać klientów i członków tak, jak chcą robić zakupy. Omnichannel to zwycięskie podejście.” ( Źródło: Doug McMillon, prezes i dyrektor generalny Walmart, przemawiający na spotkaniu społeczności inwestycyjnej firmy, kwiecień 2023 r.)
  
• W firmie Target z siedzibą w USA sprzedaż generowana cyfrowo stanowiła 17% sprzedaży w pierwszym kwartale 2023 r. Detalista w dużym stopniu polega na tak zwanych „usługach tego samego dnia” — Order Pickup (odbiór w sklepie), Drive Up (usługa przy krawężniku) i Shipt (dostawa tego samego dnia) — aby to się stało. Ponad 95% sprzedaży z tych usług tego samego dnia odbywa się w sklepach Target.

Więc co? Dlaczego marki CPG potrzebują obiektywu omnichannel

Posiadanie zapasów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy. Kwota przychodów, które marki CPG tracą rocznie z powodu wyczerpania zapasów, jest oszałamiająca ( szacunkowo 349 miliardów dolarów w Ameryce Północnej w 2022 r.). Wyczerpanie zapasów oznacza utratę sprzedaży i naraża Twój udział w rynku i lojalność kupujących. Rozważ ten przykład:

Kosztowna kara za wyczerpanie zapasów i brak wiedzy, dopóki nie jest za późno

Wszyscy mówią o tym, w jaki sposób posiadanie danych opartych na lokalizacji może dostarczyć informacji o wyczerpanych zapasach. Możesz określić, które sklepy mają problemy z zapasami i wypełnić luki.

Przypadki użycia i korzyści płynące z posiadania codziennych analiz opartych na sklepie wykraczają jednak daleko poza samo śledzenie OOS.

3 inne przekonujące sposoby, w jakie codzienne analizy oparte na lokalizacji mogą napędzać Twoją firmę:

1. Zidentyfikuj nowe możliwości dystrybucji . Posiadanie tego poziomu szczegółowości danych może wskazać miejsca, w których „szybko się sprzedaje” produkty, które Cię interesują. Znajomość lokalizacji, w których stale brakuje Ci lub przekraczasz wartość OOS, może pomóc w lepszym zrozumieniu docelowych danych demograficznych dla niektórych produktów. To z kolei może zapewnić oparte na danych spostrzeżenia potrzebne do sprzedaży w dodatkowych lokalizacjach o podobnych danych demograficznych.
2. Zoptymalizuj budżet promocyjny / ustal priorytety w wydatkach na reklamę . Łączenie kropek między promocjami/wydatkami na reklamę a poziomami zapasów może być kopalnią wiedzy. Pomaga zrozumieć, jaki wpływ mają Twoje promocje na stany magazynowe. Pomyśl o tym: jeśli wiesz, które sklepy przechodzą na OOS podczas prowadzenia kampanii, może to wymagać zmiany strategii, tj. podjęcia innych działań, które mogą zapewnić Twojej firmie jeszcze większą i trwałą wartość. Na przykład teraz dokładnie wiesz, kiedy rozpocząć/zatrzymać kampanie reklamowe w oparciu o dostępność produktu. A teraz zespoły dysponują wsparciem opartym na danych, którego potrzebują, aby dzielić się z partnerami handlowymi, aby stawić czoła problemom z dostępnością (tj. zamówić więcej) przed kolejną kampanią.
3. Mobilizuj zespoły do ​​szybkiego działania w oparciu o dane . Zagłębienie się w wiele elementów handlowych, które wpływają na przychody, np. ceny, promocje itp., może pomóc w znalezieniu pierwotnej przyczyny problemów z zapasami. Chociaż następnego dnia możesz nie być w stanie naprawić braków w magazynie, możesz zmobilizować zespoły — łańcucha dostaw, marketingu, sprzedaży itp. — wewnętrznie, aby znacznie szybciej rozwiązać podstawowe problemy. Wiedza to potęga. Posiadanie władzy wcześniej daje Ci kontrolę nad inicjowaniem zmian i wprowadzaniem rozwiązań, które zmaksymalizują wzrost przychodów.
   

Przyszłe blogi będą bardziej zagłębiać się w przypadki użycia codziennych spostrzeżeń opartych na lokalizacji. Czekać na dalsze informacje.

Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, w jaki sposób nasze rozwiązanie eStoreCheck Omnichannel może pomóc Twojej marce zmaksymalizować możliwości sprzedaży.