英國雜貨零售商 Deep Dive：Sainsbury's por Shazia Amin

贏得英國第二大雜貨零售商數字貨架的品牌戰略。

在我們對英國“四大”雜貨店的最新深入研究中，我們著眼於 Sainsbury's，按市場份額計算，它是僅次於 Tesco 的英國第二大雜貨店。 Sainsbury's 作為雜貨店巨頭有著悠久的歷史。 它於 1869 年在倫敦霍爾本的一家商店中成立。 到 1922 年，它已成為英國最大的雜貨零售商，並一直保持這種狀態，直到 1995 年 Tesco 接管。 儘管如此，塞恩斯伯里仍然是一股不可忽視的力量。 在大流行期間，它在 2020 年的電子商務銷售額翻了一番多，實現了英國所有在線購物超市的最高增長。

資料來源： Statista

客戶服務 + 價值 = Sainsbury 電子商務持續增長的關鍵

最成功的全渠道零售商是那些能夠將其物理價值主張與電子商務執行相匹配的零售商。 Sainsbury's 通過將其核心優先事項與其在線渠道相匹配來實現這一目標：

• 食品優先，品牌交付——核心食品業務仍然是其產品的基石，正如 Sainsbury 自有品牌的增長所見，包括素食和不含食品等趨勢食品類別，我們將在下面看到這些食品對品牌構成威脅在同一類別中銷售
• 客戶服務——通過提供價值和便利，通過其 Nectar 積分系統驅動忠誠度，並通過優惠、促銷和“Aldi 價格匹配”和“價格鎖定”等標籤在線推動價值。

塞恩斯伯里的大流行後戰略取得了成效

與所有大型雜貨店一樣，塞恩斯伯里在大流行期間大力推動送貨，到 2020 年 4 月將在線送貨時段增加了 50%，並啟動了許多客戶計劃，例如聯繫 1000 名弱勢客戶以優先考慮在線購物。 他們通過推出“超快速送貨上門”服務繼續推動便利性，該服務提供英國 250 多家 Sainsburys 商店的當日送貨服務。

努力得到了回報。 在2021/22 財年， Sainsbury's 報告稱，他們的在線雜貨市場份額已從大流行前的第四位上升到第二大在線雜貨零售商。 39% 的銷售額來自數字渠道，在線雜貨佔所有雜貨銷售額的 17%。 儘管客戶已經恢復到大流行前的購物模式，但 Sainsbury 的報告稱，非食品送貨上門和 Click & Collect 需求仍然是大流行前水平的兩倍多。

2021 年英國食品和飲料領域的頂級在線商店，按電子商務淨銷售額（百萬美元）計算。 資料來源： Statista

根據他們對服務的承諾，客戶滿意度也有所提高，並且仍然是四大零售商中最高的。

資料來源：sainsburys.co.uk

Sainsburys 的同比增長繼續領先於大公司。 然而，所有這些零售商都面臨來自德國折扣店 Aldi 和 Lidl 的巨大壓力，這兩家折扣店都出現了爆炸性增長，因為通貨膨脹和飆升的生活成本促使購物者尋求更好的交易。

資料來源：sainsburys.co.uk

為了應對價格戰的壓力，Sainsbury's 升級了針對德國折扣店的舉措。 雖然 Asda 已投資超過 9000 萬英鎊來擴大其新的 Just Essentials 價值範圍，但 Sainsbury's 已進一步投資 5 億英鎊來降低包括私人和名牌品牌在內的必需品的價格。

這種對價值的強調意味著，如果您不是自有品牌，或者在報價、價格匹配或價格鎖定，那麼在貨架上被看到就變成了以其他方式讓您的存在廣為人知的問題。 在這篇文章中，我們深入探討了影響 Sainsburys 算法的因素，以便您可以破解密碼並領先於競爭對手和 Sainsburys 自有品牌標籤。

解碼塞恩斯伯里的搜索算法

在 sainsburys.co.uk 上獲勝就是要掌握增加電子商務銷售額的兩個基本規則：

1. 增加產品頁面的訪問量
2. 創建可轉化的產品頁面

讓我們看看這對塞恩斯伯里的…

在塞恩斯伯里獲得交通

為了讓人們在 Tesco 上查看您的產品，他們需要能夠找到它們。

• 你的產品有庫存嗎？
• 您可以通過 Tesco 的分類分類找到您嗎？
• 你可以在搜索中找到嗎？
• 您是否出現了所有正確的過濾器？

由於塞恩斯伯里的商品種類繁多，大多數購物者默認搜索以找到他們正在尋找的東西，這使得搜索成為產品頁面流量的最重要驅動因素之一。

塞恩斯伯里的 SEO：在搜索中獲勝

如果你想在 Sainsbury 的有機搜索中排名靠前，那麼你必須了解它的算法是如何工作的。 零售商以其對搜索算法的保密而聞名，但我們可以從觀察中推斷出一些事情。

零售商搜索引擎解釋道。 在我們的英國雜貨電子商務概述中了解更多信息。

相對於 Ocado 或 Morrisons 等其他在線雜貨店，我們將 Sainsbury 的搜索算法歸類為“中等”類別。 這是我們在塞恩斯伯里的搜索中觀察到的：

• 默認排序：相關性
• 搜索欄建議包括：關鍵字和（偶爾）品牌關鍵字
• 過濾器選項：類別、飲食、品牌、優惠
• 關鍵字和/或類別相關性是主要的排名因素。
• Sainsbury's 有時但並不總是在搜索中優先考慮自有品牌標籤
• Sainsbury's 有時但並不總是在搜索列表中包含促銷產品
• Sainsbsury 通常優先考慮提供的商品、Aldi 價格匹配或價格鎖定的商品
• Sainsbury's 似乎沒有在其分類中包含缺貨商品，這使得可用性成為在貨架上看到的重要部分
• 銷售歷史等其他因素也可能會影響搜索結果，但僅憑觀察很難確定。
  
  

掌握 Sainsbury 的 SEO 的重要提示：

• 將您的關鍵字研究重點放在長尾關鍵字和短尾關鍵字上。 使用 Sainsbury 的搜索欄為您的產品研究關鍵字（搜索欄關鍵字建議通常是流行搜索詞組的良好指標）。
• 通過在產品描述頁面中包含相關關鍵字來贏得關鍵字。 塞恩斯伯里的關鍵領域是標題、副標題、描述和準備（更多內容見下文）
• 通過最大化您的類別和子類別的存在來贏得類別- 確保您位於您應該在的任何地方。 當您的關鍵字與類別匹配時，您將獲得額外的魅力
  
  

塞恩斯伯里的案例研究：簡單

Simple Kind to Skin Moisturizing Facial Wash在“洗面奶”和“洗面奶”的有機搜索中排名第一，領先於排名第五的 Sainsbury 自己的品牌標籤。

大量使用包括“洗臉”和“洗臉”在內的關鍵詞幫助 Simple 登上了榜首。 還要注意有影響力的轉換元素，如多個圖像和視頻，以及豐富的產品描述。

使用 Sainsbury 的多個接觸點來推動銷售

除了自然搜索和按類別瀏覽之外，不要忘記購物者可以通過多種方式在 Tesco 上找到您的產品。 以下是 Tesco 向購物者展示您的產品的所有方式的簡要說明：

• 展示廣告
• 促銷活動
• 贊助產品
• 徽章
• 品牌過濾器建議
• 品牌搜索建議

如何創建可轉換的 Sainsbury 產品頁面

讓您的 PDP 獲得流量只是成功的一半。 您如何在 Sainsbury's 上創建出色的產品頁面，以說服購物者將商品添加到他們的購物車中？

• 確保您使用的是針對移動設備優化的圖片
• 包含帶有關鍵字的描述性標題
• 使用顯示產品和包裝的信息性圖像 - 請注意，Sainsbury's 上沒有多少品牌正在利用 Sainsbury 的多個圖像和視頻的全部功能。 確實利用這些功能的品牌可以在轉換方面獲得競爭優勢。
• 提供豐富的產品描述
• 培養大量正面評價

如何與 Sainsburys 自有品牌競爭

大流行幫助人們轉向自有品牌，因為首選品牌並不總是在貨架上，而更緊的口袋意味著購物者正在尋找價值——尤其是在塞恩斯伯里，價值是其主要的 USP 之一。 Sainsburys 自有品牌標籤包括“by Sainsbury's、Be Good to Yourself、My Goodness!、Free From 和 SO Organic。 與阿斯達不同，塞恩斯伯里對自有品牌標籤的定位更為微妙，經常與其他名牌穿插。 Sainsbury 在名牌產品價格鎖定和價格匹配方面的投資表明，推動自有品牌銷售並不是其首要任務。

自有品牌的存在似乎對某些類別的影響比其他類別更大，其影響取決於您是查看類別貨架還是自然搜索結果。 例如…

Sainsbury 自有品牌標籤在品類結果中的第一個有機位置：

• “分享薯片” - 14
• “素食主義者” - 4
• “冰淇淋桶” - 6
• “塊狀巧克力棒” - 23
• “意大利面” - 1 個（前 16 個點中有 15 個是 Sainsbury 的品牌）
  

Sainsbury 自有品牌標籤在搜索結果中的第一個有機位置：

• “薯片” - 8
• “素食漢堡” - 2
• “香草冰淇淋” - 10
• “穀物棒” - 19
• “牛奶巧克力” - 23
• “意大利面” - 2 個（點 2-5 是自有品牌）

我們擊敗塞恩斯伯里自有品牌的主要收穫：

建立挑戰 Sainsbury 自有品牌的品牌故事，尤其是在那些自有品牌產品往往具有稀疏產品頁面的情況下。 看看 The Vegetarian Butcher 如何通過更長、更豐富的關鍵字產品頁面影響自然搜索：  

記住內容就是一切。 用包括圖片和產品描述在內的精彩內容講述您的故事。 鑑於 Sainsbury 傾向於使用最少的產品頁面，您有機會通過創建引人注目的內容來讓客戶相信他們應該選擇您的理由而脫穎而出。

使用關鍵字對您有利。 Sainsbury's 似乎並不認為他們自己的品牌標籤是搜索中的高排名因素，因此可以通過創建更詳細的關鍵字豐富的內容來超越 Sainsbury's，這些內容不僅有助於講述您的故事，而且還針對 Asda 購物者的搜索詞尋找。

測量 Sainsbury 的數字貨架性能

與像 Sainsbury's 這樣的零售商一樣，我們建議您制定衡量策略，以便您可以輕鬆監控流量和轉化的關鍵驅動因素的績效。

• 可用性- 您的產品有庫存嗎？ 您能在高峰期之前預測塞恩斯伯里的股票問題嗎？ 這一點尤其重要，因為 Sainsbury 的貨架上沒有 OOS 產品
• 類別存在- 您是否出現在 Sainsbury's 的正確類別和子類別中？
• 搜索性能- 有多少產品出現在前 3 名或前 10 名的自然搜索結果中？
• 精細的關鍵字數據- 哪些產品針對特定關鍵字排名以及它們的排名有多高？
  
  
  

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